个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的(de)基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规(guī)划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服务(wù)投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层(céng)次(cì)金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户几率还是机率 概率和几率一样吗）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据(jù)分析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资(zī)者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参(cān)与到(dào)为客户提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和(hé)研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要结合其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市场具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负(fù)责(zé)人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供(gōng)持(chí)续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背后的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机构事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已(yǐ)为部(bù)分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设部署的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学几率还是机率 概率和几率一样吗校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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