个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和(hé)社(shè)会保障部(bù)数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了(le)解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不(bù)断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构苹果xr重量为多少g需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银(yín)行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定(dìng)投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务(wù)的(de)方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的(de)一(yī)站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达(dá)到的(de)同时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发(fā)展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细(xì)询(xún)问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，并入了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的(de)主要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户(hù)需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设(苹果xr重量为多少gshè)计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱苹果xr重量为多少g养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个(gè)人(rén)养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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