个人(rén)养老金业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者(zhě)的深度了(le)解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出(chū)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括(kuò)往事不堪回首月明中什么意思解释，往事不堪回首月明中下一句是什么养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的(de)养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特(tè)征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加(往事不堪回首月明中什么意思解释，往事不堪回首月明中下一句是什么jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的(de)投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养老金账户(hù)的(de)三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体养老规(guī)划的(de)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的(de)企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业(yè)单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融服务(wù)体系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到(dào)了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休(xiū)后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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