个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全(quán)行业第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提(tí)供从产品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出(chū)个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多轻轨是什么，轻轨是地铁还是高铁层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的(de)覆盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功(gōng)能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析(xī)系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的(de)客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个(gè)人养老目(mù)标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人轻轨是什么，轻轨是地铁还是高铁员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前(qián)，银(yín)河(hé)证券已根据(jù)在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了(le)自研的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前(qián)公司已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍轻轨是什么，轻轨是地铁还是高铁(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)，但完(wán)成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个(gè)人养老金(jīn)账户也(yě)可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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