个(gè)人养老金业务(wù)试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区(qū)进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(ch心力憔悴是什么意思，心力憔悴是成语吗ǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负(fù)责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远视(shì)角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(b心力憔悴是什么意思，心力憔悴是成语吗ào)均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投资者的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商在(zài)多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本(běn)市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的(de)时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业(yè)务(wù)规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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