个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区(qū1mol等于多少克怎么算，0.1mol等于多少克)进行推(tuī)进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也(yě)成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇(xiá)接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人(rén)养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治理(lǐ)水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式的(de)产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄(líng)阶段的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违(wéi)背客户(hù)通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养老金(jīn)取用(yòng)需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客(kè)户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(1mol等于多少克怎么算，0.1mol等于多少克cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研(yán)发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的(de)流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数(shù)据(jù)可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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