个人养老金业务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资(zī)源和社会(huì)保障部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资(zī)者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益(yì)多元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型(xíng)的(de)基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投(tóu)资目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏(piān)好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生粤语顶你个肺是脏话吗，顶你个肺真正意思活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资(zī)不(bù)同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的(de)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群(qún)提供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居(jū)民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及(jí)研究咨询服(fú)务(wù)，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业(yè)和(hé)单位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后(hòu)的(de)生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人着重(zhòng粤语顶你个肺是脏话吗，顶你个肺真正意思)介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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