个(gè)人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)厦门面积多少万平方公里，厦门岛内多大面积抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合的方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)规(guī)模相对有厦门面积多少万平方公里，厦门岛内多大面积限，仍处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人(rén)工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的(de)客户提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以选择(zé)的，拉(lā)长周期(qī)看也能(néng)满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来(lái)不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就(jiù)关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的(de)流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资(zī)产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务中的(de)企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机(jī)构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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