个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年的试(shì)点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开美甲建构是什么意思，语言建构是什么意思。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户(hù)服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客(kè)户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供更丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的(de)同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求长期(qī)投(tóu)资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户(hù)提供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前(qián)序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既(jì)需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专(zhuān)业(yè)且综合(hé)的(de)服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的(de)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达国家的经验(yàn)，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选美甲建构是什么意思，语言建构是什么意思择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示(shì)客(kè)户(hù)委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养老金业务(wù)的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些(xiē)客户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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