个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年(ni新冠密接人员需要隔离多少天最新政策，新冠密接人员要隔离多久án)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基(jī)金报记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素(sù)质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交(jiāo)流和新冠密接人员需要隔离多少天最新政策，新冠密接人员要隔离多久体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的(de)银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需(x新冠密接人员需要隔离多少天最新政策，新冠密接人员要隔离多久ū)要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个(gè)人(rén)养老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户(hù)的(de)时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特(tè)点，设(shè)计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富(fù)的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司(sī)积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和(hé)参(cān)与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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