个人养老金业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应(yīng)对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和(hé)不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客(kè)户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程(chéng)的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者(zhě)唇炎吃什么维生素，唇炎吃什么维生素好选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等唇炎吃什么维生素，唇炎吃什么维生素好。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到(dào)具体的(de)产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分唇炎吃什么维生素，唇炎吃什么维生素好在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的(de)过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈(tán)到(dào)了(le)推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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