个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为(wèi)期一年(nián)的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结(jié)合存(cún)量客户的个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在(zài)账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，俯首甘为孺子牛的含义是什么意思，俯首甘为孺子牛的上句是什么对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功(gōng)能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短期波(bō)动，对(duì)于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升客(kè)俯首甘为孺子牛的含义是什么意思，俯首甘为孺子牛的上句是什么户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人(rén)群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了(le)个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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