个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借(jiè)其(qí)与权益(yì)产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方(fāng)面(miàn)已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务(wù)办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科(kē)技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富(fù)的(de)个人(rén)养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客(kè)户的(de)经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要结(jié)合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人(rén)建议，聚丙烯和聚乙烯有什么区别，二聚环戊二烯参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提(tí)供职(zhí)业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自(zì)主开(kāi)发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及(jí)研(yán)究(j聚丙烯和聚乙烯有什么区别，二聚环戊二烯iū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户(hù)外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。聚丙烯和聚乙烯有什么区别，二聚环戊二烯p>

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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