个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个人(rén)养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的(de)多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的(de)银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　厦门有几个区，厦门有几个区分别叫什么　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的(de)金融(róng)机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资(zī)者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是(shì)竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来(lái)还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提厦门有几个区，厦门有几个区分别叫什么供更(gèng)丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的(de)特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财(cái)富(fù)管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融(róng)服务体系均(jūn)是公(gōng)司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地(dì)，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的过(guò)程中确(què)实会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要(yào)大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。

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