个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务(wù)的(de)代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点的(de)铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公(gōng)司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个性化养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时(shí)间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关(guān)系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的产品种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短心情五味杂陈啥意思，打翻了五味杂陈啥意思短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有的个人(rén)养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)理念，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，心情五味杂陈啥意思，打翻了五味杂陈啥意思已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研心情五味杂陈啥意思，打翻了五味杂陈啥意思究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综(zōng)合(hé)金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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