个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券商，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格(gé)多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化(huà)画像和(hé)客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务(wù)的(de)规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开一升等于多少毫升应该是1000，一升等于多少毫升ml闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和(hé)财(cái)务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等(děng)不(bù)同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的(de)方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一(yī)定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状(一升等于多少毫升应该是1000，一升等于多少毫升mlzhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市(shì)场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业年(nián)金业(yè)务，银(yín)河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充(chōng)分利(lì)用金(jīn)融产品(pǐn)代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道(dào)如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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