个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一(yī)年(nián)的(de)试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销主渠道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的(de)产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了(le)资(zī)金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计(jì)划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买法西斯国家有哪几个、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适(shì)的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者可以根据(jù)自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需(xū)求和(hé)画像的养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)三(sān)千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披法西斯国家有哪几个露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出(chū)在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解(jiě)决客户对(duì)短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研究中心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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