个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报(bào)中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下(xià)相结(jié)合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业(yè)务、保险交易(yì)业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长远视(shì)角出发，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是(shì)大(dà)中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一(yī)个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可(kě)为客户(hù)提(tí)供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人(rén)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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