个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代(dài)销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务负责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从(cóng)产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出(chū)个(gè)人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结构和不(bù)同资金(jīn)体量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发(fā)客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于(yú)离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户(hù)提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大大(dà)刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿(天津市教育局的电话是多少，天津市教育局的电话是多少号码yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)天津市教育局的电话是多少，天津市教育局的电话是多少号码述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金(jīn)及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是(shì)开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数(shù)方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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