个人(rén)养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的(de)产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户更好的(de)服务办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养老金业(yè)务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群(qún)的(de)深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财(cái)富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三(sān)支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一站式(shì)个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个(gè)人养老目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代(dài)率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供(gōng)的(de)养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳猎德村为什么那么有钱，猎德村以前很穷吗健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这(zhè)项制(zhì)度(dù)的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择(zé)产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑猎德村为什么那么有钱，猎德村以前很穷吗。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才(cái)是(shì)更(gèng)重要的。

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