近年(nián)来(lái)，设(shè)立企业(yè)家办公室已成为券(quàn)商探(tàn)索财富(fù)管理创
新业务的新风口。2023年下半(bàn)年以来，中信建(jiàn)投、海通证券、银河证券、国泰君安证券等多家(jiā)头部券商成(chéng)立企业(yè)家办(bàn)公室。券商中国记者了解到(dào)，一(yī)些(xiē)大中型券商(shāng)也正在(zài)观(guān)望该(gāi)业务的发展前景(jǐng)。

券商中国记者与多家头部券商的业务负责人(rén)交流后发(fā)现，企业家办公(gōng)室是一项综合性(xìng)、平台型的长期业务，券商各个业(yè)务部门之间的协同是一大难点，也考验(yàn)着券商的战略定力。同时，如(rú)何服务好企业家客户的综合性
需求，也考验(yàn)着一线(xiàn)业务人员的专业能力与(yǔ)综合素质。

竞相投身企办赛道，头部券商打(dǎ)法各异

纵(zòng)观证券行业，企办(bàn)业(yè)务已俨然成为(wèi)头部券商(shāng)“标配”。中信证券入局较早，2021年(nián)即已开展该业务。最近一年来(lái)，证券(quàn)行业布局该业务的脚步明显加速(sù)，仅(jǐn)2023年下半年，就有中(zhōng)信建投、海通证券(quàn)、中国(guó)银河证券、国泰君(jūn)安证券等(děng)多(duō)家(jiā)头部券商相继宣布成立企业家(jiā)办公室 。

“探索自身核心(xīn)竞(jìng)争力，是每个(gè)券商(shāng)企(qǐ)办(bàn)业务面临的难(nán)题和挑战(zhàn)。”中信建投相关负责(zé)人告诉券商中国记者，核(hé)心竞争力的树立，不仅基于对业务的深刻理解，更与各公司独(dú)特的禀赋和深厚的文化底蕴(yùn)紧密相连。

券商中国记者采访及梳理公开资料发现，各头部券商的打法各有不(bù)同。

中信证券最早 在2021年就成立(lì)了企(qǐ)业(yè)家办公室，服务内容覆盖股权激励、战略配 售、综合减持、流动性管理、衍生品投(tóu)资(zī)、股权(quán)投资咨询、境外服(fú)务(wù)咨询等等。此(cǐ)外，中信证券(quàn)还在(zài)2023年设立中信证(zhèng)券(quàn)企业家办公室（香港）服务品牌。

中信建投(tóu)采用的是“1+1+N”的客户综(zōng)合服务模式(shì)，即指1位(wèi)客户(hù)+1个大(dà)客 户经理+全业务平台协同，为客(kè)户(hù)提供(gōng)优 质的一、二级市场(chǎng)服务，并同时拓 展更加综合及(jí)精细化的服务，支撑起综合﹑复杂﹑灵活的客户需求(qiú)。

海通证券组建(jiàn)了五大(dà)区域企业家办公(gōng)室(shì)团队，融合(hé)不同职(zhí)能(néng)岗位核心骨干(gàn)，以团队联合拜访、联合(hé)活动等方式常态化覆盖企(qǐ)业和企业家客户 ，实现投行(xíng)业务与(yǔ)企业金融及私(sī)人金融业务的(de)增量转换(huàn)。

海通证券相关人(rén)士介绍(shào)，自海(hǎi)通企业家(jiā)办公(gōng)室服务品牌(pái)发布以来，落地了股票、资金家(jiā)族信托投(tóu)资顾问业务，初步搭建了海通企业家(jiā)客户大类(lèi)资(zī)产 配置及权益(yì)服(fú)务体系。同时，该公(gōng)司开展了“家族财富管理万里行”、“医养研修院”、“海洋荟”等系列客户活动。

银河证券“星(xīng)耀企业家(jiā)办公室”在业内首推“企业与家”服务理念，重点面向企业家及其家庭成员，围绕圈层打造专属权益服务 体系(xì)，以企业家办(bàn)公室会员服务为纽带，链接“企业与家”，打造了价值管理(lǐ)、企业 治理、财富管(guǎn)理(lǐ)、股份(fèn)服务、家族传承、公益成长等六大服务体系。

国泰君安企业家办公室则构建了“1+1+N”陪伴(bàn)式的服务体系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据库(kù)进(jìn)行数据挖掘和分析客群，制定投资(zī)方案与(yǔ)投资计(jì)划，分
支机构触达客户，KYC，总分共同维护客户(hù)，共同促进业务落地。

本质上是内部协同能力的竞争

券商中国记者了解到，券商系企(qǐ)办作为(wèi)一项新业务，具备平台化、综合化的属(shǔ)性，券商(shāng)各(gè)个业务部门之间的协(xié)同是一大难点。同时，如何服务(wù)好企业家客户(hù)的综合性需求(qiú)，也考验着一线(xiàn)业务人员的综合素质。

“对一线客户经理的专业能力要求非常高。‘企业家办公室’业务不是一种业务(wù)，而是包括零售、机构、投行、资管等多(duō)条业务线，甚 至面临高净(jìng)值客户时的精神层面交流，都对客户经理提出(chū)了(le)综 合素质的(de)要求。”国泰君安相(xiāng)关负责人告诉(sù)券商中国记者。

在中信建投证券相关负(fù)责人(rén)看来，企业家办公室主要有两个业务难点：第一(yī)，业务(wù)具有复
杂性与综(zōng)合性、客户需求(qiú)多样(yàng)性与灵活(huó)性等特点(diǎn)，企业家办公(gōng)室需要强大的综合协调能力，以高效地整合各类资源；第二，业务开发周期却相对漫长，要求券商具备充分的耐心(xīn)和定力(lì)。

据银河证券相关负(fù)责人介绍(shào)，企办业务的难点在于需要(yào)整合内外(wài)部多方(fāng)资源，形成(chéng)系统化的服务体系，券商不仅要加强内部协同能力建设，而且需要设身处地地(dì)置身于客户视角，解(jiě)决客户痛(tòng)点。“能(néng)够切实(shí)做到‘以客户为中心’，搭建科学的运(yùn)转机(jī)制，建立合理的组织框架和(hé)展业(yè)逻辑，不断创新服务内容，同(tóng)时能基于 自身资源禀赋优势，突出服务特色，这些都是
避免同(tóng)质化服(fú)务的关键。”

海通证券(quàn)相关负责人(rén)表示，企业家办公室业务面临考核(hé)导向
、内部有效协同等难点，需要机(jī)构本身以战略眼光(guāng)独立定位此项业务，充分(fēn)向客户证明业务独立性、利益一致并保持战略定力。

“当前企业家办公室业务尚(shàng)处于早期发展(zhǎn)阶段(duàn)，各家券商均通(tōng)过整合(hé)内外部多方资源向客户进行综合服(fú)务输出，本质上是一次内部(bù)协同能力的竞争(zhēng)。决定(dìng)未来竞(jìng)争格局(jú)的因素还包括(kuò)对企业家办公室各类细分业务(wù)的理解(jiě)深度、客户基础与触达(dá)频(pín)率、有效的(de)团队组织(zhī)等。”前述(shù)海通证(zhèng)券人士告诉券商(shāng)中国记(jì)者。

“企办”不同于“家办”

券商中国记者注意到(dào)，除了当下最热的企办(bàn)业务以外，“家族办公室”业务也(yě)是近几年(nián)券商(shāng)财富管理一大热词。

中金公司(sī)2019年设立了中金环球家族办公(gōng)室(shì)（GFO），兴(xīng)业证(zhèng)券(quàn)2020年成立兴(xīng)证财富家族办公室，两家券(quàn)商(shāng)均聚焦高净(jìng)值家庭财富管理，也对企业家(jiā)群体有所覆(fù)盖。

据中(zhōng)信(xìn)建投相(生活的特点作文xiāng)关负责人介绍，家(jiā)族办公室与企业家办公室尽管都具(jù)备“办公室”的基本属性，即通过一系列服(fú)务，特 别是金(jīn)融业务，来管理和服务高净值客户群体，但二者(zhě)在具体运作和应用场景上存在显著差别。

具体(tǐ)而言，家族办公(gōng)室更(gèng)多地应用于银行、信托(tuō)机构或(huò)某些(xiē)第三方财富管理机构(gòu)中，其(qí)核心(xīn)业务模式围绕(rào)着“家族(zú)信托+产品投资”构建，辅以多样(yàng)化的增(zēng)值(zhí)服务，旨在为家族财富的长期稳健增(zēng)值(zhí)和传承提供(gōng)全方位支持。

企业家办公室更(gèng)专注(zhù)于(yú)为“企业”，特别是上市企业，以及“企业(yè)家”，尤其是股东，提供一体化的综合金融(róng)服务。这些服务不仅涵盖家族信托业务和产品投资，还根据企业和企业家复杂多样的需求进行定制。证(zhèng)券公司在这方面具有得天独厚的优势，在企业辅导上市(shì)的过程(chéng)中，能够深入了解“企业”和“企业家”的各类需求，从而快速准确(què)地响应其金融需求 。

“企业家人群的(de)需求也具(jù)备特殊性。因为
财富来源往往与其
企业发展紧(jǐn)密相关，他们(men)往往对于投融资一体化服务有较多需求，需要通过产业经营和资本运营来 实现财富增长，而这正是券(quàn)商的服(fú)务优势。券商可以通过完备的
投融资服务体系，为企(qǐ)业家提供定制化方案，帮助(zhù)企业家进行资本运 作和企业扩张。同时，券(quàn)商还可以为企业家提供专(zhuān)业化投资建议，从而帮助企业家实现资产的(de)长期保值增值。”银河证券前述人员表示。

海通证券相关负责人告诉券商(shāng)中(zhōng)国(guó)记者，企业家办公室把服务对象
倾向性地定位(wèi)于企业家客户群体，体现的是券商对企(qǐ)业家群体当下需(xū)求的充(chōng)分理解。券商(shāng)系企业家办公室强调的是券商以企业投融资业务(wù)为(wèi)基础向(xiàng)企业家个人、家庭、社会需求端延伸的业务特征。

其次，不同机(jī)构在财富(fù)管理大生态中扮演不同的角色，券商企办天然具备投行、投研和投资的业 务基因(yīn)，围绕客户的股权资产提(tí)供优质服务，为客(kè)户(hù)提
供更具产业(yè)视角的一二级市 场投融资服务。

责(zé)编：桂衍民‍‍‍

校对：姚远